מידי יום אני מדבר עם שני סוגים של אנשים. הראשון הם כאילה שיש להם רעיון מצוין כזה שעדיין לא חשבו עליו, הסוג השני הם כבר בעלי עסקים שהשקיעו את מירב כספם בקניית מוצרים לעסק אבל הם לא מבינים למה הלקוחות לא מגיעים.
ואני תמיד אומר!
כל רעיון עסקי צריך שתיהיה לו תוכנית שיווק שהיא הבסיס לכל עסק מתחיל כזו שתרקום חבלי לידה נכונים ובטוחים למוצר שלכם. אסטרטגית שיווק היא חלק בלתי נפרד מתהליך לידה של מותג אמיתי.
אז נתחיל…
מהי אסטרטגיה שיווקית?
אסטרטגית שיווק היא סדרה של פעולות שכל עסק צריך כדי לקדם את כלל האסטרטגיה העסקית כגון: בחירת ערוצי ההפצה, תמחור ופרסונות. שלושת הדברים החשובים שבהן מתמקדת אסטרטגית השיווק הינם: הצרכנים, המוצרים והצעות הערך.
טרם נתחיל חשוב שתדעו 3 עקרונות בסיס לאסטרטגיה שיווקית
-
לקוחות – חשבו איזה בעיה יש ללקוחות ומה אתם יכולים לפתור חשבו על הצרכים של הלקוחות!
-
מוצרים – בניית המוצר שלכם צריך להתאים בדיוק ללוקחות שאליהם אתם מכוונים.
-
הצעת ערך – אמורה להיות מספיק משכנעת וקליטה כדי שהלקוח יבין שזה בדיוק מה שהוא צריך.
דוגמא: סלון שמלות כלה שמעצבות רק שמלות בסגנון בארוק
- קהל היעד של הסלון כלות הן כל אותן נשים שחלמו להיות נסיכות ביום החתונה שלהן.
- המוצר הוא שמלות כלה מהבדים הכי יקרים, כל השמלות הן בעלות מראה מלכותי-צרפתי שמזכירות את בתי המלוכה הגדולים באירופה.
- הצעת הערך שצריכה להיות כאן היא "להיות נסיכה ביום חתונתך" או "להרגיש כמו נסיכה" ולא להיות עוד סלון כלות… מעבר לכך חשוב שגם בית העסק יהיה מעוצב בסגנון של ארמון.
מרכיבים נוספים באסטרטגיה שיווקית:
-
המחירים – קביעת מחירים נכונה למוצרים והשירותים שבית העסק נותן. המחירים יכולים להיות גבוהים או זולים ותלויים אך ורק בהעדפת הצרכנים. שמלות כלה למשל יכולות להיות זולות בסלון כלות בתל אביב ויקרות בסלון כלות באשדוד או להיפך. חשוב שנבחן מחירים שונים עבור קהל או מוצר שונה אך יותר מכך חשוב שמדיניות המחירים תיהיה ברורה ואחידה. במידה ויש הנחה כלשהי חשוב שהיא תיהיה גם כן ברורה ולא תהפוך למדיניות קבועה או למחיר קבוע. בחלק מבתי העסק מדיניות המחירים יכולה להשתנות בהתאם לעונות השנה הכל עניין של ביקוש והצע.דוגמא: ענף האירועים עובד בעיקר על עונתיות ויש תאריכים מסוימים או ימים מסויימים שבהם ניתן לקבל הנחה משמעותית עקב ביקוש נמוך.
-
המוצרים – לעניין המוצרים לכל עסק יש חופש בחירה בקביעת המדיניות. כל עסק צריך להחליט בין שתי דרכים ששתיהם מתאימות לצרכי הלקוחות, הראשונה היא מדיניות של מוצרים דומים שנקנים לפי המוצר הזול או מדיניות של מוצרים איכותיים או שונים מספיק שעליהם תוכלו לגבות מחיר גבוה יותר. המון בעלי עסקים נוטים לבחור באפשרות השניה, בסופו של דבר המון בעלי עסקים נופלים למלכודת שבה הם בוחרים באפשרות השניייה אבל לא משקיעים בבידול ואז מתחילה נורמה של מוצר זול.
דוגמא: מאפרות שחיפשו לברוח מהמחירים הזולים התמקדו בסגנון מסויים של כלות, לצורך העניין מאפרת שהי מומחית לאיפור כהו עור (אשו אדגו) זה בידול. לעומתה קיימות המון מאפרות שהן מאפרות את "את כולם"" וככה הם מאבדות את קהל היעד שלהם ונופלות למלכודת המחיר הנמוך.
-
ערוצי ההפצה – לדעתי הדבר החשוב ביותר. המון בעלי עסק לא יודעים בכלל להשתמש נכון בערוצי הפצה. קודם כל חשוב להבין מי קהל היעד ואיפה הוא נמצא לאחר מכן למצוא את ערוץ ההפצה המתאים ביותר כדי שהמוצר שלכם יגיע לאותו קהל. חשוב שיהיו לכם כמה ערוצי הפצה כמו עמוד פייסבוק/ אינסטגרם/ אתר תדמית אישי/ בלוג וכו' זה משדר הרבה יותר כח והרבה יותר נראות.
דוגמא: כלות הן קהל לקוחות מאוד נרחב לכן חשוב לבעלי עסקים להיות נוחכים ברשתות חברתיות/ אתר פרטי/ ופורטלים.
נוסף על המאמר תוכלו לקרוא על "שיטת 7" שהיא השיטה שלי לבניית עסק מצליח!
נכתב ע"י עמית משולם מומחה לפיתוח עסקים והבעלים של "karizma"
